家得宝(HD)24Q3业绩交流会

11月13日，家得宝(HD.US)召开24Q3业绩交流会。家得宝董事长、总裁兼首席执行官Ted Decker称，在过去几年中，家得宝建立了下游供应链设施网络，包括 19 个直接履行中心，使其能够通过当日到次日送达服务覆盖 90% 的美国人口。最近，家得宝扩大了这些设施的商品种类，以便为更多产品提供更快的配送速度，且对网站进行了重大改进，以便更好地传达更快的配送选项。

此外，在针对店内专门客户的整体体验方面，该公司引入专业客户体验经理，以帮助提高店内专业客户和外部销售团队之间的联系，从而提供更加无缝的体验和卓越的服务。在第三季度，针对专门客户的销售表现良好，超过了 DIY 客户。营销方面，2024 年是该公司万圣节计划在店内和线上销售的又一个创纪录的年份。接下来的第四季度，家得宝计划通过年度假日、黑色星期五和礼品中心活动保持业务增长的势头。

问答环节：

Q：您提到飓风影响第三季度的销售额下降了约 55 个基点。您对各类别影响有什么看法，这些销售额是否偏向 DIY 而非 Pro？

A：飓风对各个品类的影响都非常相似，比如发动机、清理产品、木材等。这与我们为帮助社区为这些事件做好准备所做的工作有关。

Q：当您考虑第四季度时，您如何拆分2.5% 的同比下降预期中飓风驱动和基础业务的影响？

A：我们的业绩指导实际上主要反映了我们在第三季度看到的出色表现，这得益于飓风相关的销售，同时也反映了我们在本季度大部分时间看到整个国家天气异常的事实。因此，全年展望基本上是第三季度业绩的延续，飓风相关销售对第四季度产生了一定影响。

Q：你现在将多少业务归类为基于需求的业务，多少业务为可自由支配的业务？是否可以说，越来越大的项目被推迟，而基于需求的、修复类型的项目正在完成？此外，有没有关于这两个类别全年趋势的描述？

A：区分基于需求的项目和可自由支配的项目总是很困难。我们会说，基于需求的项目正在完成。我们已经谈到了家庭装修的积极参与，当然还有我们的专业人士。但那些规模更大、可自由支配的项目被推迟了，这种平衡在今年一直保持不变。

Q：您能谈谈 SRS 以及您在两家公司交叉销售产品和服务方面取得的进展吗？然后您能具体谈谈第三季度的销量贡献吗？

A：我们对 SRS 的进展感到非常满意。首要任务是支持他们实施业务增长战略，他们通过现有分支机构、开设新分支机构以及进行内部并购来实现我们所说的复合增长。他们在第三季度继续这样做。他们开设了许多分店，发展了业务，甚至还进行了几次小型收购。因此，SRS 的战略计划正在按预期进行。在交叉销售机会方面，我们最初正在开展的工作是通过 Pro Desk 和我们的外部销售资源向我们的客户提供他们的产品目录，我们看到了极好的接受度。SRS 产品通过家得宝生态系统的销售额显然非常小，但这些特定销售额正在加速令人难以置信的三位数增长。然后，我们也开始向他们的客户群提供我们的产品报价。他们在第三季度贡献了 29 亿美元。在我们拥有他们的大约七个月的时间里，他们有望实现预期的 64 亿美元销售贡献。

Q：毛利率下降了 40 个基点，能否拆解 SRS 有多大的影响？我们如何看待未来几年的毛利率走势？

A：当你看同比时，毛利率与去年相比的主要影响仅仅是 SRS 的组合影响。因此毛利率符合我们的预期，我们对全年毛利率的指导没有改变。在第三季度，SRS 的影响约为 80 个基点，因此您可以计算一下，发现其余业务毛利率大幅增长，符合我们的预期，这也反映了缩减带来的好处。对于2024年，SRS对当年的影响约为 45 个基点，因为我们只拥有它们大约七个月，但 SRS 对毛利率影响的年化数字约为 70 个基点。运输费用减少对毛利率的贡献，在上半年一直呈动态增长状态，但同比来看这种趋势基本消失了。整体上我们对利润率的表现非常满意，我们没有改变全年毛利率的预期。长期来看，我们预计毛利率将持平，这是我们运营模式的一部分。我们出色的供应链团队每年都会提高效率，我们将这些效率重新投资，但这反映了我们作为客户在市场上最具价值的地位。但同样，收购 SRS 确实改变了我们业务的利润基础。

Q：我的主要问题是关于市场份额。虽然宏观和住房非常重要，但您也在做很多事情来更好地服务您的客户和所有不同类型的客户。公司本季度的表现似乎相对于行业有所改善。您认为您获得更多份额的具体类别是什么？

A：我们一直说很难分析市场份额，但如果你看政府统计的家庭、家具方面的个人支出等数据，统计数据比我们的业绩更糟糕。因此从政府统计数据来看，我们提高了市场份额；并且从其他上市公司的业绩表现来看，我们大部分品类的表现也更好。对于部分品类，比如我们看到季节性品类的参与度有所提高，其中包括万圣节。油漆对我们来说仍然是一个伟大的故事。

虽然我们确实看到一些与我们所说的天气有关的外部业务，但我们在 Pro the Paints、与合作伙伴拜耳和 PPG 的合作、我们的服务（店内服务模式增强）以及我们的工地交付扩展方面确实取得了巨大进展，这些都确实帮助我们增加了该细分市场的份额，并且对那里团队的表现感到非常满意。然后谈到建筑材料，我们继续看到建筑材料业务的强劲表现。这是连续几个季度的表现。因此，正如 Ted 所说，很难分析出这一点。我们查看了许多不同的数据集，但我们非常有信心，在任何市场，我们都将继续占据市场份额。但这只是我们看到持续加速增长的几个领域。正如我所提到的，特别是在建筑材料领域，那里的情况持续改善。

Q：大件商品本季度似乎有所下降，即使考虑到飓风，您提到的某些类别，例如发电机。您如何对其进行分类？您认为是否存在一些选举噪音？在您看来需要进行哪些改变才能真正使这些类别发生变化？

A：由于天气和飓风相关需求，我们本季度的销售显然比我们预期的要好得多。别忘了天气，这不仅仅是因为天气好才去做园艺，还要考虑到专业人士损失的有限天数，因为他们几乎可以在 10 月份的每一天都在工地上，全国都是干燥的。我们持续关注的问题是宏观经济的不确定性和持续给大型改造项目带来压力的高利率环境。因此，我们关注个人消费从商品向服务的回归。这在很大程度上已经得到解决，我们基本上已经度过了疫情期间需求的提前期。

目前这种高利率环境再次给规模较大、通常由债务融资的改造项目以及现有房屋销售带来压力。虽然美联储已经两次降息，但自 9 月份降息以来，抵押贷款利率实际上已经上涨了约 60 个基点。两次降息合计 75 个基点，但期限和抵押贷款利率因此上涨了约 60 个基点。这继续影响住房周转率，目前住房周转率仅为 3%，这是 40 年来的新低，通常，我们的周转率约为 4.5% 或 5%。但是，大型项目通常需要融资，无论是现金融资还是房屋净值信贷额度。这些都在下降。因此，我们仍然非常看好家居装修的前景。我们必须努力克服当前的宏观不确定性和利率对家居装修需求的压力。但这毕竟是一个市场，市场会恢复平衡，装修也会恢复平衡。我们只是认为我们还没有完全恢复平衡。

Q：在你们推出增量 Pro 功能的 17 个市场中，与其余基础市场相比，其业绩差异有多大，这样我们才能更好地了解这些功能产生的影响？

A：当我们考虑 Pro 的更大份额时，这是一个巨大的机会——复杂的 Pro，我们正在投资端到端的体验。我们之前谈到了我们在业务复杂方面的能力。今天，我强调了 Hector 和他的团队在店内 Pro 方面所做的大量出色工作。当我们考虑整个生态系统时，我们希望在店外有很棒的体验，我们希望在店内有很棒的体验。所以，我们必须同时开展这些计划。正如您所说，他们与我们的能力互动越多，我们看到的上升空间就越大。当我们考虑这 17 个市场时，对我们来说，重要的是确保我们提供出色的体验，从而建立信心。我们对 17 个投资市场的发展感到非常鼓舞，我们已经在这些市场建立了生态系统。我们对基础能力、库存广度和深度、供应链、交付以及重要的销售团队的投资，使我们在所有这些市场中的份额都有所增加，并且表现优异，在这些市场中，这些市场的份额均低于个位数。

举个例子，我们刚刚推出了贸易信贷服务，但这项服务确实引起了客户的共鸣。而且我们能够参与一些我们通常无法参与的项目。所以，我们对目前的情况非常满意。我们对店内团队的参与感到非常高兴，他们为店内 Pro 带来了出色的体验。我们在下半年做出的一些战略调整，以推动我们领导层的参与。我们专注于提高 Pro 的结账速度和便利性，确保我们有大量客户需要的产品库存，并整合 Chip 和团队为外部 Pro 开发的工具、资源和功能，他们也为店内 Pro 体验增添了价值。我们喜欢生态系统在这些市场和其他市场中如何融合在一起。

Q：利率维持高位的时间越长，房主推迟项目的次数就越多，而一旦利率下降，就会带来更强劲的复苏？如果明年利率不下降，那么家居装修行业在 2025 年还能增长吗？

A：利率确实很高，它们对营业额造成了压力，尤其是 HELOC （房屋净值信贷额度）提取。目前，HELOC 提取率约为近期提取率的 25%。因此，利率显然正在产生影响。但我不确定——我们讨论过当利率降至6% 时，我们立即看到了房地产市场的活跃。我们看到这种情况是在几周前——几个月前，在利率实际上升之前。我认为关于利率走向的讨论有点多，利率下降的确定性导致人们等待更低的利率